Zehn Anfragen können zehn passende Vorhaben oder zehn Missverständnisse bedeuten. Für die Marketingauswertung ist daher nicht nur die Zahl wichtig, sondern auch eine nachvollziehbare Definition von „passend“. Diese Definition sollte vor der nächsten Kampagne feststehen. Wird sie erst nach schlechten Ergebnissen verändert, lassen sich Zeiträume kaum vergleichen.
Drei Fragen, die sich beantworten lassen
Eine kleine Dienstleistungsfirma kann zunächst prüfen: Geht es um eine angebotene Leistung? Liegt das Vorhaben im tatsächlich bedienten Gebiet? Ist ein sinnvoller nächster Schritt möglich? Eine Anfrage nach einer nicht angebotenen Maschinenreparatur ist anders einzuordnen als eine passende Anfrage, bei der nur noch Fotos fehlen.
Erfassen Sie „noch unklar“ als eigenen Zustand. Wer keine Preisvorstellung nennt, ist nicht automatisch ungeeignet. Vielleicht fehlt schlicht die Erfahrung, einen solchen Auftrag einzuschätzen. Eine Rückfrage kann die Unsicherheit klären, während ein hartes Budgetfilter eine passende Person ausschließen würde.
Ein kleines Bewertungsschema verwenden
Vier Kategorien reichen für den Anfang: passend, weitere Angaben nötig, außerhalb des Angebots und unerwünschte Nachricht. Ergänzen Sie für die dritte Kategorie einen kurzen sachlichen Grund, zum Beispiel „außerhalb des Einsatzgebiets“. Freie Kommentare über Persönlichkeit oder vermutete Zahlungsfähigkeit sind dafür nicht erforderlich.
Legen Sie fest, wer die Zuordnung vornimmt und wann sie geprüft wird. Wenn zwei Mitarbeitende dieselbe Anfrage unterschiedlich bewerten, besprechen Sie den konkreten Fall und verbessern Sie die Definition. Die Kategorien sollen Entscheidungen unterstützen und keine scheinbar objektive Punktzahl erzeugen.
Eignung und Verkaufserfolg trennen
Eine passende Anfrage kann ohne Auftrag enden, etwa wegen eines ausgebuchten Kalenders. Eine zunächst unklare Anfrage kann nach einem Gespräch zum Auftrag werden. Halten Sie deshalb Eignung, Bearbeitungsstatus und Ergebnis in getrennten Feldern fest.
Ein erfundenes Beispiel: Von zwölf echten Anfragen passen acht zum Angebot, zwei brauchen weitere Angaben und zwei liegen außerhalb der Region. Das beschreibt die Zusammensetzung. Es bedeutet noch nicht, dass acht Aufträge entstanden sind. Für die Werbeauswertung kann diese Trennung erklären, ob das Problem bei der Zielgruppe, den Informationen auf der Seite oder der weiteren Bearbeitung liegt.
Prüfen Sie die Kategorien regelmäßig anhand einiger konkreter Fälle. Erfassen Sie nur Angaben, die Sie für die Bearbeitung und Auswertung tatsächlich benötigen. Der Bericht sollte schließlich eine Handlung auslösen können: etwa die Region deutlicher nennen, einen fehlenden Hinweis ergänzen oder offene Rückfragen zügiger bearbeiten.
